Die Umsatzplanung im Businessplan

Wer einen Businessplan erstellen möchte, kommt um eine solide Umsatzplanung nicht herum. Denn bei jeder Existenzgründung kommt es auf eine möglichst umfassende Marktanalyse und einen gut durchdachten Finanzplan an. Ohne eine strategisch angelegte Umsatzplanung im Businessplan kann es schwierig werden, das Unternehmen in eine sichere Zukunft zu steuern. Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie Sie einen Umsatzplan erstellen, worauf Sie achten sollten und geben hilfreiche Tipps.

Was ist eine Umsatzplanung?

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Die Umsatzplanung ist ein wesentlicher Bestandteil des Geschäftsplans. Sie umfasst die Schätzung der erwarteten Einnahmen aus dem Verkauf von Produkten, Dienstleistungen oder anderen Geschäftsaktivitäten innerhalb eines bestimmten Zeitraums, in der Regel auf Jahresbasis. Die Planung der Umsätze bildet die Grundlage für viele andere Geschäftsplanungsprozesse.

Bei der Umsatzplanung erfolgt eine Prognose des zu erwartenden Umsatzes eines Unternehmens, basierend auf Absatzmenge und Preis. Die Kalkulation der Preise ist Voraussetzung für die Umsatzplanung. Zur Berechnung des Umsatzes wird folgende Formel verwendet:

Umsatz = Absatzmenge x Verkaufspreis

Eine Tabelle zur Planung der Umsätze eines Kiosks könnte wie folgt aussehen.

Tabelle: Beispiel für eine Umsatzplanung in EUR (eigene Darstellung)

Verkäufe und Erlöse realistisch einschätzen

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Die Umsatzprognose ist ein wichtiger Bestandteil der Finanzplanung. Hierbei geht es darum, eine realistische Einschätzung darüber vorzunehmen, in welchem Umfang und zu welchem Preis die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden können. Idealerweise erstreckt sich die Prognose auf einen Zeitraum von drei bis fünf Jahren.

Anhand dieses „Fahrplans“ können Existenzgründer verfolgen, ob sich das Unternehmen in die gewünschte Richtung entwickelt und ob und wann Strategien zur Verbesserung der Geschäftslage zum absoluten Muss werden.

Für Banken und andere Geldgeber dient die Umsatzplanung im Businessplan als Grundlage dafür, in welcher Höhe Kredite und eventuelle Fördermittel gewährt werden können. Basierend auf der Analyse der zu erzielenden Umsätze lassen sich im Rahmen des Finanzplans weitere Pläne entwerfen. Das betrifft zum Beispiel den Liquiditätsplan, die Rentabilitätsrechnung und die Deckungsbeitragsrechnung.

Wozu dient die Umsatzplanung?

Damit eine Existenzgründung Erfolg hat, müssen Gewinne erzielt werden. Der Gewinn errechnet sich dabei aus den erzielten Umsätzen abzüglich der Kosten, die für die Leistungserstellung anfallen. Die Umsatzplanung dient dazu, zukünftige Umsatzerlöse eines Unternehmens zu prognostizieren, zu budgetieren und zu steuern.

Durch die Umsatzplanung erhalten Sie einen Überblick, wie viele Verkäufe zu welchem Preis erforderlich sind, um die voraussichtlich anfallenden Kosten decken zu können (Mindestverkaufsmenge und Mindestumsatz). Der Punkt, an dem die erzielten Umsatzerlöse genau den Gesamtkosten entsprechen, wird Break-Even genannt. Das bedeutet, dass weder Gewinne noch Verluste generiert werden.

Der Break-Even-Punkt (auch als „Break-Even“ oder „Break-Even-Point“ bezeichnet) ist ein wichtiger Begriff im Bereich der Betriebswirtschaftslehre und bezieht sich auf den Punkt, an dem ein Unternehmen weder Gewinn noch Verlust erzielt.

Anfangs geht es vor allem darum, kostendeckend zu wirtschaften. Im zweiten Jahr ist Ihr Ziel, die Gewinnschwelle zu erreichen und vielleicht auch einen kleinen Gewinn zu erwirtschaften. Im 3. Jahr möchten Sie Ihren Gewinn weiter steigern.

Ablauf einer Umsatzplanung

Die Schritte zur Erstellung einer Umsatzplanung umfassen typischerweise:

1. 1. 1. Analyse historischer Daten: Bewertung vergangener Umsatzdaten, um Trends, Saisonalität und andere relevante Muster zu verstehen.
      2. Marktanalyse: Untersuchung des Marktes, einschließlich Wettbewerbsanalyse, Kundenverhalten, Markttrends und potenzieller Marktchancen.
      3. Festlegung von Zielen: Definieren von klaren, erreichbaren Umsatzzielen, die den strategischen Zielen des Unternehmens entsprechen.
      4. Produkt- und Dienstleistungsplanung: Entwicklung von Strategien für Produkte, Dienstleistungen, Preise, Angebote und Verkaufsförderung, um die Umsatzziele zu erreichen.
      5. Vertriebskanalplanung: Festlegung der Vertriebskanäle und Partnerschaften, die genutzt werden, um die Produkte oder Dienstleistungen an die Kunden zu bringen.
      6. Risikobewertung und -management: Identifizierung potenzieller Risiken, die die Umsatzprognose beeinflussen könnten, und Entwicklung von Strategien zur Risikominderung.
      7. Budgetierung und Ressourcenallokation: Festlegung des Umsatzbudgets und Zuweisung von Ressourcen entsprechend den geplanten Umsatzzahlen.
      8. Kontinuierliche Überwachung und Anpassung: Regelmäßige Überprüfung der tatsächlichen Umsatzergebnisse (Ist-Ergebnisse) im Vergleich zu den geplanten Zielen (Soll-Ergebnisse) und entsprechende Anpassung der Strategien.

Eine Umsatzplanung ist dynamisch und erfordert eine laufende Anpassung, um Marktveränderungen, wirtschaftliche Bedingungen, Wettbewerb und andere Faktoren zu berücksichtigen, die die Umsatzerlöse beeinflussen können.

Beispiel zur Umsatzplanung

Berechnung des Mindestumsatzes

Sie betreiben einen kleinen Kiosk und kaufen im 1. Jahr Waren im Wert von 5.000 EUR. Hinzu kommt noch die Miete für das Ladengeschäft und Ihre Lebenshaltungskosten. Alle anfallenden Kosten belaufen sich auf 10.000 EUR im Jahr, d.h. Sie müssen einen Mindestumsatz von 10.000 EUR pro Jahr erzielen. Die Frage ist nun, welchen Umsatz müssten Sie monatlich (mit jedem Ihrer Artikel) machen, um kostendeckend zu arbeiten?

Branchenkennzahlen

Besorgen Sie sich einen Branchenbericht und analysieren Sie die Umsatzentwicklung in Ihrer Branche über die letzten Jahre. Welche Umsätze erzielen Ihre Mitbewerber durchschnittlich und wie hoch sind die marktüblichen Preise? Beachten Sie auch externe Einflussfaktoren, wie Gesetzgebung oder Saisonalität und suchen Sie gezielt nach Zukunftsprognosen für Ihren Markt. So können Sie überprüfen, ob Ihre Umsatzplanung realistisch ist.

Umsatz errechnen und Absatz planen

In Ihrer Umsatzplanung prognostizieren Sie für die Produktgruppe „Eis“ einen Umsatz von 2845 EUR im ersten Jahr. Diese Einschätzung haben Sie anhand eines aktuellen Branchenberichtes aus Gesprächen mit anderen Kioskbetreibern getroffen. Ihr Geschäft ist 50 Wochen im Jahr an sechs Tagen geöffnet. Als Verkaufspreis setzen Sie 1 EUR als marktüblichen Preis an. Die geplante Absatzmenge pro Tag können Sie dann wie folgt errechnen:

2845 EUR / 50 Wochen im Jahr / 6 Tage / 1 EUR = ca. 9 Stück

D.h. Sie erwarten pro Tag durchschnittlich 9 Eis zu verkaufen. Ein Kunde wird allerdings selten so viele Eis auf einmal erwerben. Sie sollten deshalb eine realistische Einschätzung vornehmen, mit wie vielen Kunden am Tag Sie rechnen. Bedenken Sie dabei, dass Ihr Kiosk etwas Zeit benötigen wird, um sich am Markt zu etablieren. Außerdem sollten Sie berücksichtigen, dass die Nachfrage nach Eis in den Sommermonaten voraussichtlich höher sein wird als in den Wintermonaten.

WICHTIG: Bei der Umsatzplanung spielen nicht nur Wettbewerber, Saisonalität und allgemeine Nachfrageentwicklung eine Rolle, sondern auch Ihre Preisstrategie und Ihre Marketing-Maßnahmen zur Kundengewinnung und Kundenbindung.

Fragen, die Sie sich stellen sollten sind:

• Wie wirken sich saisonale Umsatzschwankungen aus?
• Ist mit Vorbestellungen zu rechnen?
• Lassen sich durch Rabattaktionen Mehrverkäufe generieren?
• Welche Rolle spielen Preissteigerungen bzw. Inflation?
• Wie reagiert man auf die Konkurrenz?
• Wie geht man mit rückläufigen Umsätzen um?

Begründen Sie die Zahlen Ihrer Umsatzplanung im Businessplan und zeigen Sie auf, warum Sie die Umsatzentwicklung so und nicht anders prognostizieren.

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Die richtige Balance bei der Umsatzplanung

Um eine realistische Umsatzplanung zu erstellen, sollten sich insbesondere neue Firmen die Fragen stellen: Wie erreicht man die anvisierte Zielgruppe und generiert hieraus einen festen Kundenstamm? Wie hoch wird die zu erwartende Zahl der Kunden sein? Und welche Umsätze lassen sich realisieren? Nur wer hier mit beiden Beinen auf dem Boden der Tatsachen bleibt, wird langfristig erfolgreich sein können.

Eine zu optimistisch ausgelegte Umsatzplanung im Businessplan führt dazu, dass man als Start-up schnell auf immense Liquiditätsprobleme zusteuert. Nicht selten ist damit die ersehnte Existenzgründung bedroht und alle Pläne müssen wieder aufgegeben werden.

Allzu zögerlich sollte der Finanzplan allerdings ebenfalls nicht ausfallen. Wer hier zu sehr schwarzmalt und hohe Kredite in Anspruch nimmt, die zu guter Letzt gar nicht benötigt werden, belastet sein Vorhaben mit immensen Zinszahlungen. Das Ziel ist es also, die richtige Balance zu finden bei der Planung.

Wichtige Begriffe der Umsatzplanung

Der Umsatz

Unter Umsatz versteht man die Summe dessen, was innerhalb eines gewissen Zeitraums an Einnahmen erzielt werden konnte – oder anders gesagt – wie viele Produkte und Dienstleistungen zu welchem Preis verkauft wurden.

Der Absatz

Absatz bezeichnet die Anzahl der in einem definierten Zeitfenster verkauften Produkte oder Dienstleistungen. Im Gegensatz zum Umsatz spielt der Preis hier keine Rolle, obwohl der Begriff in der Alltagssprache häufig synonym verwendet wird. Da hier auch saisonale Einflüsse zum Tragen kommen, sollte man genau planen, wie hoch die jeweilige Nachfrage sein wird. Nur so lassen sich Überproduktionen oder ein erhöhter Personaleinsatz vermeiden.

Der Rohgewinn

Rohgewinn ist die Summe, die nach Abzug der Kosten für den Einkauf der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen übrigbleibt.

Der Gewinn

Werden vom Rohertrag alle anfallenden Kosten abgezogen, ergibt sich der tatsächliche Gewinn. Diese Kosten können sich aus Miete, Personal, Energie, Versicherungen und zahlreichen anderen Faktoren zusammensetzen.

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Verschiedene Umsatzmodelle

Je nach Geschäftsmodell und Art Ihrer selbstständigen Tätigkeit, kalkulieren Sie Ihre Umsätze nach unterschiedlichen Modellen. Wenn Sie zum Beispiel als Freiberufler oder Dienstleister arbeiten, stellen Sie für gewöhnlich Ihre Arbeitszeit und einen Stundensatz in Rechnung. Daraus ergibt sich Ihr Umsatz. Auch Handwerker erzielen Ihre Umsätze aus einer Kombination von Materialkosten und Arbeitszeit. In der Gastronomie ermitteln Sie Ihren Umsatz anhand der Anzahl der Gäste oder Kunden und deren durchschnittlichen Umsatz. Produktionsbetriebe und Einzelhändler errechnen Ihren Umsatz aus abgesetzter Menge und Preis.

Im Bereich E-Commerce ist die folgende Formel gängig: Umsatz = Besucher x Conversion-Rate x durchschnittlicher Warenkorb-Wert.

Tabelle: Modelle zur Umsatzplanung (eigene Darstellung)

4 Tipps für die Umsatzplanung

1. Realistische Ziele:

Definieren Sie Umsatzziele, die anspruchsvoll, aber erreichbar sind. Überschätzen Sie sich nicht, sondern orientieren Sie sich an Marktanalysen und den Kapazitäten Ihres Unternehmens.

2. Vergangenheitsdaten:

Analysieren Sie vergangene Umsatzentwicklungen, Wachstumsraten und saisonale Schwankungen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse als Grundlage für zukünftige Prognosen.

3. Antizipieren Sie zukünftige Entwicklungen:

Berücksichtigen Sie Trends, Branchenentwicklungen und geplante Veränderungen im Marktumfeld, um realistische Zukunftsszenarien zu skizzieren.

4. Erstellen Sie einen detaillierten Plan

Entwickeln Sie einen umfassenden Umsatzplan, der Ihre Strategie, Taktiken und konkrete Umsatzziele detailliert beschreibt. Verfeinern Sie ihn kontinuierlich mit neuen Erkenntnissen und Anpassungen.

Hilfe bei der Umsatzplanung

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Sie können sich die Umsatzplanung erleichtern, indem Sie fertige Businessplan-Vorlagen nutzen. Dank der vorausgefüllten Daten im Finanzplan ist eine realistischere Abschätzung des Umsatzes möglich und Ihr eigener Aufwand wird deutlich reduziert. Vorlagen-Center bietet eine große Auswahl an Businessplänen mit branchenspezifischen Inhalten, die eine äußerst hilfreiche Unterstützung beim Erstellen eines Umsatzplans sind.

Fazit

Die Umsatzplanung bildet den Ausgangspunkt für den gesamten Finanzplan. Nehmen Sie sich daher ausreichend Zeit und nutzen Sie Marktanalysen zur Prognose der Absatzmenge. Vermeiden Sie pauschale Wachstumsannahmen und überprüfen Sie die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Preise. Haben Sie ein Auge auf die Konkurrenz und berücksichtigen Sie neben saisonalen Schwankungen vor allem auch Ihre zukünftigen Marketingaktivitäten bei der Umsatzprognose.

Planen Sie die Umsatzentwicklung über 3 bis 5 Jahre, detailliert anfangs monatlich, später jährlich. Seien Sie sich bewusst, dass in der Realität keine Prognose so verläuft, wie sie geplant wurde. Eine lineare Struktur ist ebenfalls nicht zu erwarten. Daher sollten Existenzgründer stets alle Eventualitäten in ihre Umsatzplanung einbeziehen und bereits bei der Erstellung eines Businessplans geeignete Strategien für die unterschiedlichsten Szenarien entwickeln. Ein realistischer Finanzplan steigert Kreditchancen und bietet eine bessere Planungsgrundlage.

FAQ

1. Sind Umsatzplan und Absatzplan das gleiche?

Nein, der Absatzplan zeigt die Produktmenge, die verkauft wird und bildet die Basis für den Umsatzplan. Der Umsatzplan geht einen Schritt weiter und zeigt den erwarteten Umsatz in der gewünschten Währung.

2. Warum ist Umsatzplanung wichtig für ein Unternehmen?

Die Umsatzplanung ist entscheidend für ein Unternehmen, da sie die Grundlage für finanzielle Prognosen und Budgets bildet. Sie ermöglicht die strategische Ausrichtung, Ressourcenallokation, Risikomanagement und die Bewertung der Rentabilität, was essenziell für den langfristigen Erfolg und die nachhaltige Entwicklung des Unternehmens ist.

3. Welche Faktoren beeinflussen die Umsatzplanung?

Die Umsatzplanung wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst, darunter Marktnachfrage, Wettbewerb, Produktangebot, Preisstrategie, Konjunktur, Marketingaktivitäten, Kundenverhalten, saisonale Schwankungen und externe wirtschaftliche und politische Bedingungen.

4. Warum analysiert man historische Daten für die Umsatzplanung?

Die Analyse historischer Daten ist für die Umsatzplanung wichtig, da sie Einblicke in vergangene Entwicklungen bietet. Durch die Untersuchung von Trends, saisonalen Schwankungen und Verkaufsmustern in der Vergangenheit können Unternehmen fundierte Prognosen erstellen und bessere Entscheidungen für zukünftige Umsatzziele treffen.

5. Wie setzt man realistische Ziele in der Umsatzplanung?

Realistische Ziele in der Umsatzplanung werden durch eine gründliche Analyse historischer Daten, Marktbedingungen, Wettbewerbslandschaft, Ressourcenverfügbarkeit und realistische Einschätzung des Unternehmenspotenzials festgelegt. Dabei sollten Faktoren wie Wachstumsrate, Kapazität und Marktakzeptanz berücksichtigt werden, um erreichbare und motivierende Ziele zu setzen.

6. Was ist der Break-Even-Punkt und wie beeinflusst er die Umsatzplanung?

Der Break-Even-Punkt ist der Punkt, an dem die Einnahmen aus dem Verkauf die Gesamtkosten decken, wodurch kein Gewinn oder Verlust entsteht. In der Umsatzplanung dient der Break-Even-Punkt als Referenzpunkt, um zu verstehen, wie viel Umsatz benötigt wird, um kostendeckend zu sein. Es hilft bei der Festlegung von Verkaufszielen und Preisstrategien, um profitabel zu sein.

7. Welche Arten von Umsatzprognosen gibt es?

Es gibt verschiedene Arten von Umsatzprognosen, darunter qualitative Prognosen, quantitative Prognosen und gemischte Prognosen. Qualitative Prognosen basieren auf Expertenmeinungen und Erfahrungswerten, quantitative Prognosen nutzen mathematische Modelle und historische Daten, während gemischte Prognosen beide Ansätze kombinieren, um präzisere Einschätzungen zu erhalten.

8. Welche Rolle spielen Vertriebskanäle in der Umsatzplanung?

Vertriebskanäle spielen eine zentrale Rolle in der Umsatzplanung, da sie den Weg bestimmen, über den Produkte oder Dienstleistungen an Kunden gelangen. Die Wahl und Effektivität der Vertriebskanäle beeinflusst direkt den Umsatz, die Reichweite, Kundenbindung und Verkaufsstrategien, die in die Umsatzprognosen integriert werden müssen.

9. Was sind typische Herausforderungen bei der Umsatzplanung?

Typische Herausforderungen bei der Umsatzplanung umfassen unvorhersehbare Marktschwankungen, komplexe Kundenverhalten, saisonale Nachfrageschwankungen, Wettbewerbsdruck, unzuverlässige Datenqualität, neue Markteintritte, sich ändernde gesetzliche Vorschriften und externe wirtschaftliche Einflüsse.

10. Wie beeinflusst die Wirtschaftslage die Umsatzplanung?

Die Wirtschaftslage beeinflusst die Umsatzplanung erheblich. In wirtschaftlich stabilen Zeiten können Unternehmen optimistischere Umsatzprognosen erstellen, während in wirtschaftlich schwierigen Zeiten vorsichtige Schätzungen erforderlich sind. Konjunkturschwankungen, Zinssätze, Arbeitslosigkeit, Inflation und Investitionstrends beeinflussen die Kaufkraft und das Kaufverhalten der Kunden, was die Umsatzprognosen maßgeblich beeinflusst.

11. Welche Rolle spielt die Konkurrenzanalyse in der Umsatzplanung?

Die Konkurrenzanalyse spielt eine entscheidende Rolle in der Umsatzplanung, da sie Einblicke in die Stärken, Schwächen, Strategien und Marktanteile der Konkurrenten bietet. Dies ermöglicht es einem Unternehmen, differenzierte Positionierungsstrategien zu entwickeln, realistische Umsatzziele zu setzen und effektive Maßnahmen zur Steigerung des Wettbewerbsvorteils zu planen.

12. Wie beeinflussen Marketingstrategien die Umsatzplanung?

Marketingstrategien beeinflussen die Umsatzplanung, indem sie die geplanten Absatz- und Umsatzziele direkt beeinflussen. Die Art des Marketings (z.B. Online, offline, Social Media, etc.), die Zielgruppe, die Produktplatzierung, Preissetzung, Werbeaktionen und andere Marketingaktivitäten beeinflussen die erwarteten Verkaufszahlen und den Umsatz. Eine effektive Abstimmung zwischen Marketingstrategien und Umsatzzielen ist daher entscheidend.

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