Die Umsatzplanung im Businessplan

Verkäufe und Erlöse realistisch einschätzen

Wer einen Businessplan erstellen möchte, kommt um eine solide Umsatzplanung nicht herum. Bei jeder Existenzgründung kommt es auf eine möglichst umfassende Marktanalyse und einen gut durchdachten Finanzplan an. Die Balance zwischen einer zu optimistischen und einer zu pessimistischen Einschätzung zu finden, ist nicht immer leicht. Ohne eine strategisch angelegte Umsatzplanung, die auf einer weitreichenden Analyse des Marktgeschehens basiert, kann es schwierig werden, das Unternehmen in eine sichere Zukunft zu steuern. Daher sollte der Umsatzplanung im Businessplan stets hohe Priorität eingeräumt werden.

Wozu die Umsatzplanung?

Bei der Umsatzplanung sollten sich insbesondere neue Firmen die Fragen stellen: Wie erreicht man die anvisierte Zielgruppe und generiert hieraus einen festen Kundenstamm? Wie hoch wird die zu erwartende Zahl der Kunden sein? Und welche Umsätze lassen sich realisieren? Nur wer hier mit beiden Beinen auf dem Boden der Tatsachen bleibt, wird langfristig erfolgreich sein können. Eine zu optimistisch ausgelegte Umsatzplanung im Businessplan führt dazu, dass man als Start-up schnell auf immense Liquiditätsprobleme zusteuert. Nicht selten ist damit die ersehnte Existenzgründung bedroht und alle Pläne müssen wieder aufgegeben werden. Allzu zögerlich sollte der Finanzplan allerdings ebenfalls nicht ausfallen. Wer hier zu sehr schwarzmalt und hohe Kredite in Anspruch nimmt, die zu guter Letzt gar nicht benötigt werden, belastet sein Vorhaben mit immensen Zinsbelastungen. Das Ziel ist es also, die richtige Balance zu finden bei der Planung.

© fizkes – stock.adobe.com

Umsatzplanung – was ist das eigentlich genau?

Das wichtigste Kapitel für einen Finanzplan ist die Umsatzprognose. Hierbei geht es darum, eine realistische Einschätzung darüber vorzunehmen, in welchem Umfang und zu welchem Preis die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden können. Idealerweise erstreckt sich die Prognose auf einen Zeitraum von drei bis fünf Jahren. Anhand dieses „Fahrplans“ können Existenzgründer verfolgen, ob sich das Unternehmen in die gewünschte Richtung entwickelt und ob und wann Strategien zur Verbesserung der Geschäftslage zum absoluten Muss werden. Für Banken und andere Geldgeber dient die Umsatzplanung im Businessplan als Grundlage dafür, in welcher Höhe Kredite und eventuelle Fördermittel gewährt werden können. Basierend auf der Analyse der zu erzielenden Umsätze lassen sich im Rahmen des Finanzplans weitere Pläne entwerfen. Das betrifft zum Beispiel den Liquiditätsplan und die Rentabilitätsrechnung.

Eine kurze Begriffserklärung:

Der Umsatz

Unter Umsatz versteht man die Summe dessen, was innerhalb eines gewissen Zeitraums an Einnahmen erzielt werden konnte – oder anders gesagt – wie viele Produkte und Dienstleistungen zu welchem Preis verkauft wurden.

Der Absatz

Unter Absatz versteht man die Anzahl der in einem definierten Zeitfenster verkauften Produkte oder Dienstleistungen. Im Gegensatz zum Umsatz spielt der Preis hier keine Rolle, obwohl der Begriff in der Alltagssprache häufig synonym verwendet wird. Da hier auch saisonale Einflüsse zum Tragen kommen, sollte man genau planen, wie hoch die jeweilige Nachfrage sein wird. Nur so lassen sich Überproduktionen oder ein erhöhter Personaleinsatz vermeiden.

© cherryandbees – stock.adobe.com

Der Rohgewinn

Der Rohgewinn ist die Summe, die nach Abzug der Kosten für den Einkauf der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen übrigbleibt.

Der Gewinn

Werden vom Rohertrag alle anfallenden Kosten abgezogen, ergibt sich der tatsächliche Gewinn. Diese Kosten können sich aus Miete, Personal, Energie, Versicherungen und zahlreichen anderen Faktoren zusammensetzen.

© anna.stasiia – stock.adobe.com

Die Umsatzplanung

Damit eine Existenzgründung Erfolg hat, müssen Gewinne erzielt werden. Der Gewinn errechnet sich dabei aus den erzielten Umsätzen abzüglich der Kosten, die für deren Erzielung aufgewendet werden mussten. Es ist elementar wichtig, einen Überblick darüber zu haben, welche finanziellen und materiellen Mittel erforderlich sind, um den anvisierten Umsatz erzielen zu können.

Beispiel:

Sie betreiben einen Geschenkeladen und kaufen im 1. Jahr Waren im Wert von 30.000 EUR. Als Mindestumsatz müssen Sie zur Deckung Ihrer Kosten 60.000 EUR erzielen.

Wie sieht Ihre der Umsatzplanung zugrunde gelegte Preisgestaltung aus? Wichtig ist auch, die Anzahl der potenziellen Kunden in die Planung mit einzubeziehen.

Sie verkaufen ein Glas, das Sie für 2,00 EUR eingekauft haben, für 4,00 EUR. Ihr Geschäft ist an sechs Tagen in der Woche geöffnet. Sie müssen demnach pro Tag circa 50 Gläser verkaufen. Da selten ein Kunde so viele Gläser auf einmal erwerben wird, sollten Sie eine realistische Einschätzung vornehmen, mit wie vielen Kunden am Tag Sie rechnen können.

Im zweiten Jahr möchten Sie nicht nur Ihre Kosten decken, sondern auch einen kleinen Gewinn erwirtschaften, im 3. Jahr den Gewinn weiterhin steigern. Ihre Umsatzplanung muss also entsprechend angepasst werden.

© Sutthiphong – stock.adobe.com

Warum die Umsatzplanung für den Businessplan so wichtig ist

Bei der Existenzgründung sollte man nichts dem Zufall überlassen. Daher ist ein Businessplan unverzichtbar. In einem Businessplan werden die wichtigsten Entscheidungen bereits vorab in der Theorie durchgespielt. Dies erfordert eine entsprechende Analyse der Marktsituation. Mit einer realistischen Umsatzplanung im Businessplan ist der Grundstein für eine erfolgversprechende Zukunft gelegt. Doch wie gestaltet man den Geschäftsplan konkret? Wie ermittele ich die benötigten Umsätze? Wie verankert man eine umsatztechnische Analyse im Geschäftsplan? Nur wer sich bereits im Businessplan ausreichend damit beschäftigt hat, welche Umsätze erzielt werden können und welche Kosten hierbei anfallen, wird mit seiner Existenzgründung mittel- bis langfristig erfolgreich sein können.

Umsatz errechnen und planen

Im Zuge der Umsatzplanung müssen Sie einschätzen, wie hoch die Nachfrage nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen sein wird. Den Preis legen Sie natürlich unter Beachtung des Marktgeschehens selber fest. Nun kommt es darauf an, eine Prognose zu erstellen, wie viele Einheiten Sie an wie viele Kunden verkaufen können. Um sich am Markt zu etablieren, wird Ihr Unternehmen etwas Zeit benötigen. Es ist als normal zu betrachten, wenn Sie im ersten Geschäftsjahr nach Ihrer Existenzgründung noch keine volle Kostendeckung erreichen. Der sogenannte Break-even Point wird meist erst später erreicht. Er ist das erste Etappenziel, das Sie bei der Gestaltung in Ihrem Businessplan festlegen sollten.

Ihre Umsatzplanung sollte daher auf einen Zeitraum von mindestens drei Jahren ausgelegt sein. Als Basis für eine realistische Planung ist es hilfreich, sich die Zahlen der bereits am Markt vertretenen Konkurrenz anzusehen. Idealerweise beschränken Sie sich in den ersten drei Jahren nicht alleine auf eine unter Unsicherheiten prognostizierte Jahresprognose. Entwickeln Sie ein Konzept, indem Sie Monat für Monat neue Ziele anstreben. Welche Marketingmaßnahmen fließen in die Umsatzplanung im Businessplan ein? Können durchschnittliche Produktions- bzw. Anschaffungskosten durch eine Mengensteigerung gesenkt werden? Wie kann der Bekanntheitsgrad des Unternehmens beispielsweise durch gezielte Marketingmaßnahmen, wie die Stärkung der Corporate Identity, gesteigert werden?

Faktoren, die zur Planung Ihrer Umsätze in Ihren Businessplan einfließen sollten

Wie wirken sich saisonale Umsatzschwankungen aus? Ist mit Vorbestellungen zu rechnen? Lassen sich durch Rabattaktionen Mehrverkäufe generieren? Welche Rolle spielen Preissteigerungen bzw. Inflation? Wie reagiert man auf die Konkurrenz? Wie geht man mit rückläufigen Umsätzen um?

Umsatzkalkulation – wie geht das?

Nehmen wir an, Sie eröffnen einen Lieferdienst für Speisen. Sie haben die Preise der Konkurrenz geprüft und daraufhin Ihre Preise gestaltet. Sie gehen davon aus, dass jeder Kunde durchschnittlich eine Bestellung im Wert von circa 25,00 EUR vornimmt.

Wie viele Bestellungen müssen Sie am Tag entgegennehmen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen? Wie viel Personal benötigen Sie hierfür, reichen Ihre Kapazitäten aus? Wie variiert die Anzahl der Bestellungen zwischen Wochenenden und Wochentagen? Haben Sie diese Fragen geklärt, können Sie eine realistische Prognose für Ihre Umsatzentwicklung vornehmen. Bis zum Erreichen eines gewissen Bekanntheitsgrades liegt Ihre Auslastung im ersten Jahr zunächst vielleicht nur bei 50 %. Durch gezielte Werbung möchten Sie diese deutlich steigern. Ihre Zielvorgabe liegt für das zweite Jahr bei 60 % und für das dritte bei 70 %. Beachten Sie bei Ihrer Umsatzanalyse, dass es zu Schwankungen aufgrund verschiedener Faktoren kommen kann, und planen Sie möglichst detailliert, wie sich Ihr Umsatz entwickeln kann.

© Christian Hillebrand – stock.adobe.com

Grundsätzlich verläuft keine Gewinnprognose so, wie sie geplant wurde. Eine lineare Struktur ist ebenfalls nicht zu erwarten. Daher sollten Existenzgründer stets alle Eventualitäten in ihre Umsatzplanung einbeziehen und bereits bei der Erstellung eines Businessplans geeignete Strategien für die unterschiedlichsten Szenarien entwickeln. Nur wer ein klares Ziel vor Augen hat, wird den richtigen Weg finden. Gemäß dieser Maxime wird deutlich, dass die Umsatzplanung im gesamten Verlauf unternehmerischen Denkens – nicht nur bei der Existenzgründung – eine entscheidende Rolle spielt.

Bildquelle Beitragsbild: © DragonImages – stock.adobe.com