Was sind kritische Erfolgsfaktoren für ein Unternehmen?

Wer ein Start-Up gründet, betritt immer Neuland und wagt einen Schritt ins Ungewisse. Für den Unternehmenserfolg gibt es im Vorfeld keine Garantie, da nicht immer alle Dinge planbar sind. Allzu leicht verliert man bei den vielen Herausforderungen, die einem bei einer Unternehmensgründung notwendigerweise begegnen, den Blick für die Faktoren, die wirklich über Wohl und Wehe des unternehmerischen Erfolgs entscheiden. Umso wichtiger ist es, vor einer Existenzgründung kritische Erfolgsfaktoren in den Blick zu nehmen, um die Erfolgschancen zu erhöhen. 

Was sind, allgemein betrachtet, kritische Erfolgsfaktoren?

Das Modell der kritischen Erfolgsfaktoren basiert auf der Idee, dass in jeder Branche ungefähr 5 bis 10 Faktoren bestehen, die auf den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens maßgeblichen Einfluss haben. Kritische Erfolgsfaktoren sind also die wichtigsten Kennzahlen, mit denen man den Unternehmenserfolg überwachen kann oder die in der Phase der Unternehmensgründung eine Prognose zulassen, wie erfolgreich die Selbstständigkeit voraussichtlich sein wird. Sie sind somit wichtig für Start-ups, aber bewähren sich auch bei bereits länger im Markt befindlichen Unternehmen. Die Methode zur Strukturierung dieser erfolgsentscheidenden Daten wird KEF-Methode genannt. Entwickelt wurde sie im Jahr 1961 vom ehemaligen Chef der McKinsey Unternehmensberatung, Ron Daniel.

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Diese Faktoren werden deshalb kritisch genannt, weil sie für die gesamte Strategie der Firma und den gesamten Unternehmenserfolg eine zentrale Bedeutung haben. Wenn es im Bereich dieser Erfolgsfaktoren messbare Defizite gibt, besteht unmittelbar die Gefahr, dass die Unternehmensziele verfehlt werden und im Falle eines Gründers der Gang in die Selbstständigkeit zum Scheitern verurteilt ist. Sie sollten auf jeden Fall jedem Unternehmer – ganz gleich ob Gründer oder altem Hasen – bekannt sein. Welche das konkret sind, ist von der Art und Situation eines Unternehmens abhängig. So können sie quer durch alle unternehmerischen Bereiche reichen, beispielsweise vom Know-how der Mitarbeiter über die Marketingstrategie, bis hin zu Produktinnovationen oder Preispolitik.

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Auf welchen Ebenen gibt es kritische Erfolgsfaktoren?

Auf der Branchenebene

Kritische Erfolgsfaktoren auf der Branchenebene üben einen großen Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit der jeweiligen Firmen aus. Verbesserte, effektivere Vertriebswege oder auch neue innovative Produkte können hier dazu führen, der Konkurrenz voraus zu sein.

Auf der Unternehmensebene

Vor allem lassen sich natürlich diese Faktoren auf der Unternehmensebene anwenden, unabhängig davon, ob es sich um ein Start-Up in der Phase der Existenzgründung handelt oder um eine Firma, die seit Jahren fest am Markt etabliert ist. Da sich Unternehmen in der Regel mit anderen Firmen aus der gleichen Branche messen, können geographische Merkmale oder Optimierungen im Bereich der technischen Innovation oder der Kostenstruktur gewichtige Unterschiede ausmachen.

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Auf der Abteilungsebene

In einem großen Betrieb mit mehreren Abteilungen kann der Erfolg oder der Misserfolg dieser verschiedenen Bereiche separat ermittelt werden. Der Sinn der Untersuchung von kritischen Erfolgsfaktoren auf der Abteilungsebene liegt nicht darin, den Konkurrenzgedanken zu schüren, sondern den Abteilungen dabei zu helfen, den Fokus auf die wesentlichen Dinge zu legen und sich nicht in letztlich unproduktiver Arbeit zu verzetteln.

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Welche konkreten Erfolgsfaktoren lassen sich aufzählen?

Was denn nun wirklich kritische Erfolgsfaktoren sind, die den Unternehmenserfolg ausmachen, kann man nicht allgemein formulieren, sondern hängt immer von der Art des Unternehmens und dem spezifischen Umfeld ab, in dem es agiert. Wenn ein Start-Up sich zum Beispiel auf spezielle Dienstleistungen im IT-Umfeld spezialisiert und sich vor allem durch ein höheres Know-how von der Konkurrenz absetzen will, sind die Qualifikation der Mitarbeiter sowie das technische Equipment von großer Bedeutung. Für einen Discounter hingegen können eher Maßnahmen zur Verbesserung des Produktsortiments den Unternehmenserfolg steigern, während ein Baumarkt eher auf lokale Werbung und besondere Angebote setzen sollte. Jedes Start-Up sollte die spezifischen Faktoren der eigenen Branche also gut kennen, um sich erfolgreich in der Selbstständigkeit etablieren zu können.

Endogene und exogene Erfolgsfaktoren für Start-Ups

Unabhängig von der jeweiligen Branche gibt es zwei Kategorien von Faktoren, denen jedes Start-Up große Beachtung schenken sollte. Auf der einen Seite sind dies solche, die die Innenperspektive eines Unternehmens betreffen, die sogenannten endogenen Faktoren, die ein Betrieb selbst steuern kann. Auf der anderen Seite sind dies Komponenten, auf die ein Unternehmen nur bedingt Einfluss nehmen kann, nämlich exogene Faktoren wie beispielsweise das Verhalten der Konkurrenz.

Endogene Faktoren

Die endogenen Erfolgsfaktoren befassen sich mit der Innenperspektive des Unternehmens und nehmen von daher das Personal (Faktor 1) und die Organisation im Unternehmen (Faktor 2) in den Blick.

Bezogen auf das Personal ist natürlich zunächst einmal die Gründerpersönlichkeit selbst von entscheidender Bedeutung. Seine Geschäftsidee und seine Motivation geben ja erst den Anstoß zum Weg in die Selbstständigkeit. Mit dem Gründer steht und fällt zumindest am Anfang alles. Er sollte neben einer hohen Motivation auch über fachliche Kompetenz, Belastbarkeit und die Befähigung zur Integration der anderen Mitarbeiter verfügen. Neben dem Gründer selbst sind die ersten Mitarbeiter der Firma natürlich auch sehr wichtig. Sympathie ist gut und wichtig, aber die Auswahl sollte auch nach Kompetenz erfolgen.

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Darüber hinaus ist in der Phase der Existenzgründung die Frage der Finanzierung und der Organisation elementar. Werden Investoren mit ins Boot geholt? Verfügen diese über Mitspracherechte? Von erheblicher Wichtigkeit ist zudem die Wahl der passenden Hierarchie und der passenden Gesellschaftsform.

Exogene Faktoren

Die exogenen Erfolgsfaktoren beziehen sich auf die Außenperspektive des Start-Ups und nehmen von daher die Rahmenbedingungen in den Blick, die der Markt (Faktor 3) und die Infrastruktur (Faktor 4) hergeben.

Vor der Unternehmensgründung sollte eine Marktanalyse ermitteln, wie es um die Absatzmärkte in der jeweiligen Branche beschaffen ist, welche Umsatzchancen und Vertriebswege es gibt und wie die Konkurrenzsituation aussieht.

Eine Entscheidung, deren Bedeutung gar nicht hoch genug veranschlagt werden kann, ist die des Standortes des neuen Unternehmens. Bei Firmen, die physisch erreichbar sein müssen, stehen viele kritische Erfolgsfaktoren in direktem Zusammenhang mit dem passenden Standort, der klug ausgewählt werden sollte.

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Wie kann ein Businessplan bei der Planung helfen?

Der Businessplan beinhaltet die Geschäftsidee mit allen entscheidenden Planungen und Komponenten, bezogen auf eine Zeitspanne, die in der Regel die nächsten drei Jahre umfasst. Hier können auch die wesentlichen Elemente für den späteren Erfolg des Unternehmens festgehalten werden. Wichtige Bestandteile des Geschäftsplans sind, neben der eigentlichen Geschäftsidee, die Marktanalyse, das Gründerteam, die Organisation, der Finanzplan und das Marketing. Der Businessplan fixiert auch Fernziele und Etappenziele und dient daher gewissermaßen als Wegweiser und Orientierung auch bei der Evaluierung der kritischen Erfolgsfaktoren. Zusätzlich ist er ein Instrument der Kommunikation mit potenziellen Investoren und Geldgebern, die mit einer stringenten Planung deutlich besseres Vertrauen in den Unternehmenszweck fassen können.

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