Professionell ein Investorengespräch vorbereiten

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Ein erfolgreiches Gespräch mit einem Investor ist planbar und kann den Eintritt in eine ganz neue Dimension des eigenen Unternehmens bedeuten. Dieses Gespräch muss im Vorfeld gut durchdacht und dann beim Meeting selbst souverän durchgeführt werden. Wer die wichtigsten Tipps beherzigt, gewinnt Geldgeber und Netzwerkpartner durch professionelle Vorbereitung und die richtigen Argumente.

Grundbedingung für ein erfolgreiches Investorengespräch: Der Businessplan

Wenn Sie noch in der Phase der Existenzgründung sind, sollte aus dem professionell erstellten Businessplan klar hervorgehen, dass Sie den anvisierten Markt umfangreich analysiert haben. Ergebnis Ihrer Marktforschung sollten fundierte Kenntnisse bezüglich der Konkurrenzsituation und des Käuferpotenzials sein. Bei einem bereits etablierten Unternehmen, welches frisches Kapital benötigt, sollte der Plan konkrete Zahlen und Bilanzen enthalten. Dabei ist es keine gute Idee, unvorteilhaft wirkende Zahlen aus der Phase der Unternehmensgründung oder temporäre Einbußen im Umsatz kleinzureden. Besser ist es, Schwierigkeiten in der Anfangszeit selbst proaktiv zu benennen und zu erklären. Das Schaffen einer Vertrauensbasis ist wichtiger als kurzfristig Eindruck zu schinden. Noch wichtiger als der Blick zurück in die Vergangenheit ist der Ausblick in die Zukunft, mit einem Zeithorizont von mindestens drei Jahren.

Beantworten Sie folgende Fragen:

• Wie wird die Entwicklung des Marktes prognostiziert?
• Wie wird sich der Cashflow aller Voraussicht nach entwickeln und welche Renditeerwartung für den Investor ergibt sich hieraus?
• Gibt es möglicherweise große, bislang nicht verfolgte Marktpotenziale?
• Wer sind die Entscheidungsträger im Unternehmen?

Die führenden Personen des Unternehmens sollten im Businessplan vorgestellt werden, mit ansprechendem Bild und mit einem aussagekräftigen Lebenslauf. Wenn das Investorengespräch erfolgreich verlaufen soll und man den Investor gewinnen will, muss Vertrauen in alle relevanten, handelnden Personen geschaffen werden. Die Investoren wollen ein schlagkräftiges Team präsentiert bekommen, welches ihrer Ansicht nach dazu in der Lage ist, die Ideen von der Theorie in die Praxis zu überführen.

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Die Präsentation selbst

Die Präsentation Ihrer Unternehmensvision sollte niemals gehetzt wirken, aber darf auch nicht zu ausufernd sein. Die Konzentrationsspanne bei einem reinen Vortrag ist begrenzt, weshalb dieser die Dauer von 30 Minuten nicht übersteigen sollte. Dazu sollte Raum gelassen werden für Fragen während des Vortrags. Die übrige Zeit, die für das Investorengespräch zur Verfügung steht, sollte dadurch genutzt werden, dass man auch etwas weniger formell ins Gespräch kommt und idealerweise schon eine gewisse Vertrauensbasis aufbauen kann.

Der Klassiker bei einer Präsentation in Bezug auf mediale Unterstützung ist natürlich PowerPoint. Eine PowerPoint-Präsentation hilft dabei, den Vortrag zu strukturieren und den roten Faden nicht zu verlieren. Allerdings besteht die Gefahr, dass der Vortragende hinter all den Bildern, Grafiken und Cliparts verschwindet. Besser und souveräner wirkt es, wenn man relativ frei vorträgt und nur hier und da mal ein Flipchart zur Veranschaulichung nutzt.

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Beim Investorengespräch darf der Unternehmer auch persönliche Dinge aus seinem Leben preisgeben. Kapitalgeber entscheiden zu einem gewissen Grad auch aus dem Bauch heraus und die Sympathie spielt – ob bewusst oder unbewusst – immer eine Rolle. 

Eine Idee narrativ vortragen – Storytelling

Die Idee sollte nicht nur für sich genommen gut sein. Um im Investorengespräch zu überzeugen, sollte sie auch gut vermittelt werden. Betten Sie Ihre Unternehmensvision in eine gute Story ein. Erzählen Sie, wie Sie auf die Idee gekommen sind, was Sie vorher gemacht haben und wie die Zukunftspläne aussehen, damit der Funke der Begeisterung überspringen kann. Erzählen Sie an drei Fragen entlang:

• Welches Problem löst Ihre Geschäftsidee?
• Was macht Ihre Idee einzigartig?
• Warum kann niemand das Kundenproblem in der Weise lösen, wie Ihr Unternehmen?

Der Weg der Information sollte dabei nicht nur einseitig verlaufen. Der Investor möchte im Investorengespräch etwas über den Gründer erfahren. Dieser sollte sich umgekehrt auch über den Investor informieren und wissen, in welcher Branche dieser tätig ist und wo und in welchem Rahmen dieser schon vorher investiert hat. Fragen dazu dürfen auch ruhig im Investorengespräch gestellt werden. Neugierde bekundet Interesse, welches auf Gegenseitigkeit beruhen sollte.

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Elevator Pitch – kurz und bündig einen möglichen Investor überzeugen

Wer nicht viel Zeit hat oder wem sich eine spontane Gelegenheit ergibt, einen Investor zu gewinnen, braucht einen guten Elevator Pitch, auch Elevator Speech genannt. Der Gedanke des Elevator Pitches fußt auf der Vorstellung, einem möglichen Investor in einem Aufzug (Elevator) zu begegnen und nur für die Verweildauer von etwa einer Minute gemeinsamer Fahrzeit, ein Gespräch führen zu können. Dies muss dementsprechend schnell überzeugen! Jemand, der für seine Unternehmensgründung einen Investor mit ausreichend Kapital benötigt, muss die Kernpunkte seiner Geschäftsidee also kurz und knapp präsentieren können. Bevor das Interesse des Gesprächspartners erlischt, müssen das Geschäftsmodell und dessen Alleinstellungsmerkmale (USPs) auf den Punkt gebracht sein. Wenn dieser Einstieg erfolgversprechend war, folgen natürlicherweise längere Gespräche, in denen dann auch gezeigt werden kann, dass der Gründer sich tiefergehende Gedanken gemacht hat. Zu diesem Zweck sollte unbedingt ein überzeugender Businessplan vorgelegt werden.

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Nicht zu unterschätzen: Beim Investorengespräch einen professionellen Eindruck hinterlassen

Zu dem Gespräch sollte man nicht alleine gehen, sondern einen Berater mitnehmen, der selbst nicht Teil des Unternehmens ist, sondern beispielsweise ein externer Anwalt oder Steuerberater. Dieser hat von außen oft nochmal eine andere und vielleicht auch unbefangenere Sicht auf die Dinge und kann gut einschätzen, ob Unternehmer und Investor gut zueinander passen.

Zuletzt sollte die Kleidung natürlich angemessen sein, aber dennoch so gewählt werden, dass man sich wohl und nicht verkleidet fühlt. Am Ende sollte aber nicht das Drumherum, sondern die Idee überzeugen!

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