Business Development im Start-up

Wie strategische Geschäftsfeldentwicklung funktioniert

Wenn ein Start-up gut beginnt, schnell Wachstum generiert und die Euphorie des Anfangs groß ist, ist es wichtig, einen kühlen Kopf zu bewahren. Ein überlegtes Business Development hilft dabei, die Weichen für nachhaltigen Erfolg zu stellen. Was es dabei zu berücksichtigen gilt, erfahren Sie hier.

Was gehört alles  zum Bereich Business Development?

Unter Business Development ist das strategische Entwickeln neuer Geschäftsfelder zu verstehen. Anders ausgedrückt handelt es sich bei der Geschäftsfeldentwicklung um zielgerichtete Maßnahmen zur Weiterentwicklung einer wirtschaftlich ausgerichteten Organisation. Hier laufen also sämtliche Fragestellungen zusammen, die die Unternehmensentwicklung und die strategische Ausrichtung einer Firma betreffen: Wo will das Unternehmen hin? Welche Geschäftsfelder sollen ausgebaut oder neu erschlossen werden? Welche Märkte will man in Angriff nehmen? Wie sollen künftig Personalstrukturen und Vertriebswege aussehen? Es müssen also weitreichende Entscheidungen getroffen werden, die sich langfristig auf das gesamte Unternehmen auswirken.

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Welche Aufgaben fallen an?

Im Business Development Management denken die Verantwortlichen über den Horizont des operativen Tagesgeschäfts hinaus und versuchen, neue Chancen und Potenziale zu entdecken und für die Firma nutzbar zu machen. Das betrifft alle Elemente des Unternehmens. Sie nehmen die Geschäftsfelder in den Blick, die Märkte, die Vertriebswege sowie die Geschäftsbeziehungen und verfolgen dabei das Ziel, das Unternehmen zukunftsfähig zu machen und strategisch so auszurichten, dass neue Chancen und Herausforderungen nicht nur bewältigt werden, sondern das Unternehmen stärker machen als zuvor. Die Weiterentwicklung einer Firma und die Erschließung neuer Geschäftsfelder sowie Absatzmärkte geschehen dabei nicht von einem Tag auf den anderen, sind aber nachhaltig profitabel und können dabei helfen, für den stetigen Wandel der heutigen Wirtschaft gewappnet zu sein.

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Was sind besondere Herausforderungen beim Business Development in einem Start-up?

In der Phase der Unternehmensgründung kommt dem Business Development natürlich eine besonders wichtige Rolle zu. In einem Start-up herrscht nach erfolgreicher Existenzgründung oft eine hohe Dynamik und Fluktuation vor. Es gibt noch keine gewohnten Strukturen und Abläufe; Kunden- und Geschäftsbeziehungen haben sich logischerweise noch nicht langfristig entwickelt. Der Businessplan und die Unternehmensziele oder Vertriebswege unterliegen einem natürlich raschen Wandel. Die Geschäftsfeldentwicklung kann sogar zunächst noch etwas chaotisch anmuten. Das Hauptaugenmerk liegt in dieser Phase darauf, nachhaltiges Wachstum zu generieren und das Jungunternehmen fest am Markt zu etablieren.

Wenn das Start-up diese Frühphase nach der Unternehmensgründung mit Erfolg hinter sich gebracht hat, wechseln die Anforderungen an das Business Development. Nach der Schaffung von Strukturen und der Etablierung am Markt steht nun der Ausbau von Prozessen, Abläufen und Geschäftsbeziehungen im Fokus. Dann gilt es, ein Netzwerk aus gewinnbringenden Partnerschaften aufzubauen und neue Partner zu finden, die das Unternehmen auf ein neues Level hieven können. Stillstand ist in dieser Phase Rückschritt. Wichtig sind dabei ein offener Blick für neue Marktchancen und Geschäftsfelder. In der Unternehmensentwicklung allgemein und der Geschäftsfeldentwicklung im Speziellen gibt es für Start-ups neben den Nachteilen gegenüber großen Unternehmen mit langjähriger Erfahrung auch entscheidende Vorteile. Es gibt kurze Wege und schnelle Entscheidungsprozesse, was zu einer hohen Flexibilität führt. Gewohnte Strukturen können Sicherheit verleihen, aber die Unternehmensentwicklung auch ausbremsen. Hierin liegt der Vorteil für Start-ups, die rasch auf sich bietende Chancen reagieren können.

Was sind erfolgversprechende Strategien für das Business Development in einem Start-up?

Planvolles Vorgehen ist das A und O

Zunächst müssen Sie eindeutige Vorgaben formulieren. Wohin wollen Sie? Was ist das Ziel für Ihr Business Development? Nur wer ein konkretes Ziel vor Augen hat, kann dann die nötigen Schritte tun, um dieses Ziel zu erreichen. Anderenfalls vergeuden Sie nur wertvolle Ressourcen und stören das operative Geschäft. Wenn die nächsten Ziele der Unternehmensentwicklung klar definiert sind, fällt es auch viel leichter, die passenden Partner dafür anzusprechen und ins Boot zu holen. Dazu ist zunächst eine umfassende Recherche notwendig. Diese Recherche und eine zielführende Marktanalyse liefern Ihnen die Informationen, wer für Sie die idealen Partner sind und wie der Kontakt zu diesen Partnern am besten herzustellen ist. Wenn es noch kein geschäftliches Zusammentreffen mit diesen Partnern gab, arbeiten Sie an einer guten Empfehlung, um keine Kaltakquise durchführen zu müssen.

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Lernen Sie Ihre Partner kennen

Bemühen Sie sich, Ihre potenziellen Partner und deren Wünsche und Bedürfnisse zu verstehen. Über kurz oder lang ist jede geschäftliche Beziehung zum Scheitern verurteilt, bei der nur eine Seite profitiert. Unterbreiten Sie keine Vorschläge, die nur den Vorteil für die eigene Firma im Blick haben. Geben Sie dem potenziellen Partner das Gefühl, dass Sie ein ehrliches Interesse daran haben, alle Beteiligten nach vorne zu bringen. Dazu müssen Sie Ihren Geschäftspartner natürlich zu einem gewissen Grade kennen. Gibt es wichtige Ereignisse in der Vergangenheit wie einen Wechsel in der Führungsetage? Vor welchen aktuellen Herausforderungen steht das Partnerunternehmen? Finden Sie vor allem auch heraus, wie das Partnerunternehmen strukturiert ist und wer jeweils die Entscheidungen trifft. Sprechen Sie dann gezielt die richtigen Leute an.

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Bleiben Sie geduldig und realistisch

Business Development ist ein Prozess, bei dem manchmal ein langer Atem notwendig ist. Gerade wenn Sie als Start-up in Kontakt mit einem großen Konzern stehen, mögen Ihnen die Kommunikationswege mitunter sehr lang vorkommen. Das lässt aber nicht unbedingt auf einen Mangel an Interesse schließen. Entscheidungsprozesse sind umso langwieriger, je größer das Partnerunternehmen ist. Bleiben Sie geduldig und sagen Sie Ihrerseits nur das zu, was Sie auch einhalten können. Schätzen Sie Ihre Ressourcen und Ihr Zeitmanagement realistisch ein. Dann wird die Partnerschaft für beide Seiten fruchtbar sein.

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