Tipps für internationales Start-up: Expansion ins Ausland

Internationalisierung sorgfältig vorbereiten

Es kann viele gute Gründe geben, warum ein Start-up eine Expansion in ein anderes Land in Angriff nimmt. Vielleicht ist das heimische Einzugsgebiet einfach zu klein oder die Konkurrenzsituation schwieriger geworden. Vielleicht existiert auch das eigene Produkt so noch nicht woanders auf der Welt und kann dort eine Marktlücke füllen. Die Expansion ins Ausland bietet auf der einen Seite viele Chancen, allerdings warten auch viele Hindernisse, die man am Anfang in der Regel nicht vollumfänglich überblicken kann. Deswegen ist eine gewissenhafte Planung und das Zurückgreifen auf alle hilfreichen Ressourcen, insbesondere auf Erfahrungen von anderen Unternehmern und das Wissen von Personen vor Ort, unerlässlich.

Welche Vorüberlegungen muss ein Start-up vor einer Expansion ins Ausland treffen?

Wenn ein Start-up eine Ausdehnung in ein anderes Land plant, müssen die entsprechenden Auslandsmärkte natürlich im Vorfeld gründlich analysiert werden. Nur weil ein Geschäftsmodell am Ursprungsort gut funktioniert, muss das nicht zwangsläufig auch in gleicher Weise im Ausland funktionieren. Die Internationalisierung ist ja kein Selbstzweck, sondern zielt auf mehr Umsatz und Gewinne. Aus diesem Grund müssen vor einem solch großen Schritt, welcher ja auch mit Risiken verbunden ist, die wirtschaftliche Gesamtlage, die anvisierten Kunden, mögliche Kooperationspartner und die allgemeinen Rahmenbedingungen in dem neu zu erschließenden Land gründlich untersucht werden. Die Strategie des Unternehmens muss dann in Bezug auf mögliche Unterschiede zum Ursprungsort des Start-ups speziell entwickelt werden.

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Worauf muss ein Start-up, das expandieren will, bezüglich der Infrastruktur und des Vertriebs im Ausland achten?

Ein Unternehmen, das international erfolgreich werden will, sollte also weit vor dem Schritt der Expansion seine Fühler ausstrecken und im Zielland Kontakte knüpfen. Neben dem Kontakt mit den dortigen Behörden und der Analyse der potenziellen Kunden ist es auch extrem hilfreich, mit den Gründern anderer Start-ups zu sprechen, denen es bereits gelungen ist, ins Ausland zu expandieren. Diese Unternehmen haben alle Schritte bereits vollzogen und alle Erfahrungen schon gemacht, die Ihnen noch bevorstehen und können deshalb anschaulich und mit konkreter Sachkenntnis viele Fragen beantworten. Allzu oft wird unterschätzt, dass sich die Mentalität der Menschen in anderen Ländern stark von der eigenen unterscheidet und dies früher oder später zu großen Verwerfungen führen kann.

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Wenn alle relevanten Fakten vorliegen und auch die regionalen Besonderheiten betrachtet wurden, kann eine Strategie entwickelt werden, die auf das neue Land zugeschnitten ist und dort vor bösen Überraschungen schützt. Auf lange Sicht ist es bei einer geplanten Expansion ins Ausland wichtig, dass das Unternehmen ein international bekanntes Image etabliert, das auf positiven Werten und Alleinstellungskriterien basiert. Diese Bekanntheit, die der eigentlichen Expansion gewissermaßen vorauseilt, leistet dann einen riesigen Beitrag zu dem Plan, die Firma auch im Ausland zum Erfolg zu führen.

Die Bedeutung von Netzwerken für ein Start-Up mit Expansionsplänen

Schon bevor ein Start-up eine Expansion erwägt, sollten Schritte unternommen werden, um Beziehungen zu knüpfen, an Business Events teilzunehmen und auf diese Weise bei verschiedenen Problemstellungen bezüglich der Expansion auf ein Netzwerk zurückgreifen zu können. In diesem Zusammenhang gibt es auch Förderprogramme, die gezielt ins Leben gerufen wurden, um Start-ups bei der Expansion unter die Arme zu greifen. Das German Accelerator Förderprogramm vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) ist hierfür ein Beispiel.

Mit Kontakten vor Ort lässt sich detailliert ergründen, welche unterschiedlichen Gesetze und Bestimmungen im Vergleich zu Deutschland im jeweiligen Ausland direkten Einfluss auf die unternehmerische Tätigkeit haben. Gerade bezüglich der rechtlichen Rahmenbedingungen und des Steuersystems gibt es teilweise gravierende Unterschiede in den verschiedenen Staaten. Das muss nicht immer ein Nachteil sein und sollte ein Start-up von der Expansion nicht abhalten, da das Rechtssystem und das Steuergesetz für Unternehmen in manchen Ländern einfacher und attraktiver ist als in Deutschland. Aber die aktuell geltenden Bestimmungen müssen genau bekannt sein. Kontakte vor Ort können dann in einem weiteren Schritt auch dabei helfen, die Zielgruppe beziehungsweise deren spezielle Bedürfnisse zu analysieren. Nicht jedes Land ist im gleichen Maße für die gleichen Waren zu begeistern, und nicht überall sind dieselben Vertriebswege erfolgversprechend. Daher lohnt es sich, nicht nur für die Firmengründung, sondern auch für die Expansion ins Ausland einen Businessplan zu verfassen. 

Worauf ist im Rahmen der Internationalisierung beim Marketing zu achten?

Ein Unternehmen, das international expandieren und dort Fuß fassen möchte, sollte seine Strategien auf die jeweiligen Auslandsmärkte ausrichten. Erst wenn bekannt ist, welche Arten von Werbung und Vertrieb in den neu zu erschließenden Ländern erfolgversprechend sind, kann ein internationales Marketing zielführend durchgeführt werden. Dabei ist es auf der einen Seite wichtig, erfolgreiche Standards aus dem Land der Mutterfirma beizubehalten, aber auf der anderen Seite das Marketing so anzupassen, dass es den Gegebenheiten des jeweiligen Landes Rechnung trägt.

Zum Beispiel können die Einkaufsgewohnheiten in dem einen Land erheblich von denen in einem anderen abweichen. Dies kann beispielsweise bevorzugte Zeiten betreffen, in denen vorwiegend eingekauft wird. Aber auch Besonderheiten bei der Preisgestaltung, wie beispielsweise Rabatte oder auch banale Faktoren wie die Darstellung von Verkaufspreisen auf Etiketten, sind wichtige Elemente. Auch sprachliche Besonderheiten, die bereits bei einem Blick in unsere Nachbarländer Österreich und Schweiz deutlich werden, müssen Beachtung finden, was natürlich umso mehr im fremdsprachlichen Ausland Bedeutung erlangt. Darüber hinaus gibt es weitere große kulturelle Unterschiede, wenn es beispielsweise um die Bedeutung von Zahlen, Symbolen oder Farben geht. So steht etwa in China die Farbe Weiß für Trauer, was dem westlichen Verständnis radikal entgegengesetzt ist. Dort ist auch nicht etwa die 13, sondern die Zahl 4 eine Unglückzahl und ähnelt in der Aussprache dem Wort „Tod“, was sehr ungünstige Assoziationen hervorrufen kann und in der Werbung vermieden werden sollte.

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Expansion ins Ausland: Entwicklung einer Marketing- und Vertriebsstrategie

Wenn nun alle Vorüberlegungen zur Expansion abgeschlossen sind, kann eine Strategie entwickelt werden, welcher Kanäle sich der Vertrieb bedienen soll. Internationales Marketing kann dabei auf eine Vielzahl von Optionen zurückgreifen. So gibt es zum Beispiel die Werbung im Internet oder über soziale Netzwerke, über Werbeartikel, Öffentlichkeitsarbeit oder über Suchmaschinenoptimierung. Besitzer von Onlineshops nutzen vor allem letztgenannte Option, wenn sie Käufer in anderen Ländern erreichen wollen. Diese Suchmaschinenoptimierung muss natürlich auf die jeweilige Landessprache zugeschnitten sein. Andere Möglichkeiten für ein Start-up, das expandieren möchte, sind Emails, mit denen Neukunden oder Kunden aus dem Kundenstamm gezielt erreicht werden können. In vielen Ländern erfreuen sich auch kleine Werbegeschenke einer großen Beliebtheit, wenn sie ein Mindestmaß an Verwendbarkeit und Originalität aufweisen.

Wichtig ist es immer, dem eigenen Image treu zu bleiben und gleichzeitig die Werbung so zu differenzieren, dass die internationalen Käufergruppen individuell angesprochen werden können.

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