Vertrieb im Start-up

Die Basics zum Aufbau von Vertriebsstrukturen bei Jungunternehmen

Der Vertrieb ist nicht unbedingt das Thema, das in der Phase der Existenzgründung bei Selbstständigen ganz oben auf der Agenda steht. Aber ohne gut durchdachte und passende Vertriebsstrukturen wird sich auch die beste Geschäftsidee nicht durchsetzen können. Es ist also wichtig, sich frühzeitig mit dem Thema Sales und Vertrieb im Start-up zu beschäftigen.

Warum ist ein guter Vertrieb im Start-up so wichtig?

Viele Unternehmen scheitern früh nach der Unternehmensgründung, ohne das Start-up fest am Markt etabliert zu haben. Die Gründe dafür sind vielfältig. Nicht immer liegt es daran, dass die Geschäftsidee doch nicht so brillant oder das Produkt oder die Dienstleistung doch nicht so neuartig und nützlich war, wie es sich die Gründer in der Phase der Existenzgründung vorgestellt haben. Oftmals scheitert der Versuch der Selbstständigkeit, obwohl die dem Jungunternehmen zugrunde liegende Geschäftsidee eigentlich gut und ausgereift war, die Gründer es aber nicht geschafft haben, das Produkt oder die Dienstleistung an den Mann oder die Frau zu bringen.

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Die Ursachen waren in diesen Fällen mangelhaft ausgebaute Vertriebswege. Was nützt die genialste Idee, wenn sie nicht dort ankommt, wo sie den größten Nutzen tragen könnte? Deshalb ist es wichtig, sich schon frühzeitig darüber Gedanken zu machen, auf welche Weise das Produkt an welche Kunden gelangt. Ein guter Vertrieb für das Start-up muss her.

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Welche Hürden gibt es für einen guten Vertrieb im Start-up

Die Hürden für einen erfolgreichen Vertrieb im Start-up hängen natürlich mit den Rahmenbedingungen zusammen, die in der Phase der Unternehmensgründung gegeben sind. Das Budget ist noch klein, die Expertise im Bereich Sales möglicherweise nicht sehr ausgeprägt. Oftmals versucht der Gründer selbst, die ersten Kunden zu gewinnen, ohne dass für den Vertrieb eigene Spezialisten in Betracht gezogen werden.

Ohne Erfahrung am Markt ist es in der Regel schwierig, die ersten Umsatzziele realistisch zu formulieren. Wenn diese Ziele am Anfang zu hoch eingeschätzt werden, besteht die Gefahr, immer neue Schulden aufnehmen zu müssen, um die leider doch ausgebliebenen Umsätze zu kompensieren. Eine weitere Problematik, die mit fehlender Erfahrung und fehlendem Kundenstamm einhergeht, ist die Tatsache, dass die Zielgruppe nicht gut bekannt oder definiert ist. Nur weil vielleicht Leute aus dem eigenen Bekanntenkreis das Produkt mit Wohlwollen einschätzen, heißt das noch lange nicht, dass sich zahlende Kunden quasi von alleine finden.

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Wie können diese Hürden überwunden und gute Vertriebsstrukturen aufgebaut werden?

Wichtig ist zunächst einmal die Beantwortung der Frage, wer überhaupt die potenziellen Kunden sind. Nur wenn Sie wissen, wer möglicherweise Interesse an Ihrem Produkt hat, können Sie sich zielgerichtet Gedanken darüber machen, wie Sie diesen Kunden oder diese Kundin ansprechen. Wollen Sie den kleinen Handwerker in der Region ansprechen oder international tätige Konzerne? Welche Branchen dürften sich am ehesten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren? Und was genau können diese potenziellen Kunden mit Ihrer Idee anfangen? Was ist der konkrete Nutzen? Kann man diesen Nutzen ohne Fachsprache so formulieren, dass er direkt einleuchtet? Die Aufmerksamkeitsspanne beim Erstkontakt ist kurz, der Mehrwert Ihres Produkts muss für den Kunden klar erkennbar sein.

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Wenn diese Fragen geklärt sind, ergeben sich fast automatisch die nötigen Hinweise bezüglich der zu entwickelnden Vertriebswege. Welche Art von Vertrieb passt zum Start-up? Wollen Sie mit Emails arbeiten oder mit Telefonanrufen? Benötigen Sie für letztere Unterstützung durch ein Callcenter, das auf den Bereich B2B spezialisiert ist? Wollen Sie Präsentationen vor Ort durchführen?

Wenn Sie Adressen von potenziellen Kunden benötigen, müssen Sie darauf gefasst sein, dass es Adresskataloge von ganz unterschiedlicher Qualität gibt. Manche sind völlig unqualifiziert. Dann verschwenden Sie viel Zeit damit, Firmen anzurufen, die überhaupt kein Interesse haben oder mühen sich sogar durch veraltete Datensätze mit ungültigen Nummern. Schätzen Sie schließlich auch Ihr Umsatzpotenzial möglichst realistisch ein, um nicht immer neue Finanzierungsrunden durchlaufen zu müssen. Viel wird am Anfang noch auf Trial and Error hinauslaufen, aber mit der Zeit können Sie Ihre Vertriebsprozesse immer weiter optimieren.

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Worauf sollte man bei der Suche nach Vertriebspartnern achten?

Wenn die Unternehmensgründung gerade erst abgeschlossen ist und noch keine „warmen“ (also bereits bestehenden) Kundenkontakte vorliegen, muss zunächst einmal der Weg der Kaltakquise beschritten werden. Das kann ein durchaus steiniger Weg sein, der mit vielen Absagen gepflastert ist, aber auf diesem Wege sammeln Sie auch Erfahrungen über Ihre Kunden und deren Bedürfnisse. Handelt es sich um ein erklärungsbedürftiges Produkt, ist es sinnvoller, einen Termin zu vereinbaren für ein Gespräch oder eine Präsentation vor Ort.

Schon ab den ersten Kontaktaufnahmen ist es entscheidend, ein übersichtliches und stets aktuelles Kundenmanagementsystem zu pflegen, das per Knopfdruck die nötigen Auskünfte über die potenziellen Kunden gibt. Es ist sehr ärgerlich, wenn eine Geschäftsbeziehung nicht zustande kommt, weil man nicht zum vereinbarten Termin nochmal angerufen hat oder den Namen des Ansprechpartners nicht mehr weiß. Auch wenn der Vertrag dann unterschrieben ist, sollte dieser Kontakt weiter regelmäßig gepflegt werden, da ein zufriedener Kundenstamm natürlich elementar ist für die Phase nach der Unternehmensgründung und darüber hinaus.

Oftmals ist es sinnvoll, einen erfahrenen Vertriebler einzustellen. Dieser sollte auf der Höhe der aktuellen technischen Entwicklung sein, gerade wenn er eine innovative Dienstleistung an den Mann oder an die Frau bringen will. Gleichzeitig sollte er viel Erfahrung mitbringen und auch Absagen und Enttäuschungen gut wegstecken können. Letzteres fällt jungen Gründern, die ihre eigene Idee selbst zu vermarkten versuchen, häufig sehr schwer.

Und was tun bei Unternehmenswachstum?

Wenn das Unternehmen wächst und der Vertrieb im Start-up ohne externe Hilfe nicht mehr effizient gestaltet werden kann, gibt es B2B-Callcenter, die die telefonische Kaltakquise und die Terminierung übernehmen können. Die Kosten und die Kompetenzen dieser Callcenter variieren stark. Achten Sie auf die Partner und Empfehlungen, die diese Anbieter vorweisen können. Es gibt Vertriebspartner, die auf Provisionsbasis arbeiten, wodurch sich die Kosten proportional zum zusätzlichen Umsatz verhalten.

Abschließend lässt sich sagen, dass die Bedeutung des Vertriebs im Start-up nicht hoch genug eingeschätzt werden kann und Gründer deshalb so früh wie möglich anfangen sollten, sich über die Etablierung passender Vertriebswege Gedanken zu machen. Diese Gedanken sollten bereits Erwähnung im Businessplan finden. Wenn Gründer im Businessplan ihre Geschäftsidee erörtern und potenzielle Absatzmärkte antizipieren, sollten Sie auch die Vertriebswege skizzieren, mit deren Hilfe sie diese Märkte erreichen wollen.

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